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这三招厉害了!设计能力、套餐买就送、免费服务成家居营销标配

2019-04-02http://jcdd.wang/来源:今日头条

作者:大材研究,分析师:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们

作者:大材研究,分析师:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!据大材研究观察,经过几年的市场积累,一些以前觉得比较新鲜的营销策略,现在已经满大街了,成为家居厂家与经销商的标配,比如门店提供的效果图设计、套餐促销、免费服务等。这些策略不新鲜,关键考验的是,你能做到什么水平?不是说做了就行,做得不好反而起负作用。01 | 会设计、好设计的加分效果近年来,家居设计正以其独特的价值,影响到家居建材厂家、经销商及消费者。大材研究创始人邓超明认为,设计的蓬勃生长,至少产生了三种影响:一个是影响家居品牌的经营方式,大家也能看到,一大拨公司陆续跟知名度很高的设计师合作,推联名款,或者请来主刀产品设计。二是影响商家的获客方式,丰富客户服务内容,有条件的门店基本上都在配云设计软件。酷家乐、三维家、打扮家等是主流,还有些大公司,自己研发了专门的设计工具,比如美克家居,就在引进外部工具的基础上,自己开了软装设计模块。三是影响了消费者的购买决策,对产品的颜值要求很高,这个靠的就是设计水平与设计思路;同时更喜欢那种能够提供免费效果图的商家。据大材研究观察,三维家、酷家乐们进入了数量众多的品牌门店,大部分门店可能用得不是特别好,目前客户的口碑没有引爆。三维家声称提供“3D云设计+场景营销+一键下单拆单+柔性生产+精细化管理”一体化解决方案,积累了500多万户型图,2000多万设计师方案,100多万设计师。三维家官网公开的客户名单里出现了:欧派、曲美、我乐、玛格、百得胜、科凡、箭牌、金牌卫浴、靓家居、家装e站、东鹏洁具、志邦、梦天木门、友邦、欧普、好莱客、博洛尼、奥华等众多一二线品牌。酷家居声称提供从设计、展示 、营销,到生产、施工、管理全链路解决方案,突出10秒渲染,8K效果图输出,720°全景展示,官网展示了橱柜、全屋家具、全屋定制、集成吊顶、集成墙面、铺砖等设计系统。从官网公开的数据看,合作设计师300多万,品牌客户5000多家,装修公司有7000多家,还有家居天猫淘宝店7000多家,涉及3万多独立门店。合作客户名单里出现有:PINGO装修、顾家家居、奥普、林氏木业、瑞宝壁纸、博洛尼等多家知名企业。邓超明认为,在经销商层面,你有没有提供面向顾客的设计服务,以及设计能力如何、设计出来的作品颜值如何等等,都将影响门店的竞争力。对于一间门店来讲,需要会设计吗?以前可能没人想过这个问题,不过在场景营销、体验营销、移动营销成为获客利刃的今天,经销商必须要看重设计,给销售人员配备好用的设计工具。而作为导购,有必要掌握设计工具,能够快速给顾客出图,用漂亮的设计作品打动顾客,用设计提升留客能力。当然,这个过程并非容易的事情,需要苦练。而在企业层面,有没有大牌设计师坐镇;主推产品的设计风格,是否能够赢得目标客群的认可与追捧;有没有形成自己明确的设计调性与设计符号,让消费者印象深刻,同样会影响你的竞争能力强弱。据大材研究(ID:dacai365)观察,目前大多一二线品牌,都力图在设计这条线上打出自己的优势。比如将目光瞄准年轻消费群体的曲美家居,与跨界设计师展开合作;素元家具凭借出色的设计,拥有自己的大批拥趸。另外,像新中源陶瓷联手梁志天, 连续推出绚系列等多款设计师产品;大自然地板的戴昆系列,小有影响力;欧文莱陶瓷办2000人的世界设计尖峰会;造作切入设计师家居品牌的销售等,都是力图借设计能力上位的做法。设计道路前万条,你总得走一条。02 | “买就送”套餐升级从2017年开始,定制品牌热衷于买送模式的套餐营销战,甚至可以说,只要是个有活跃度的公司,都在弄套餐+买送。比欧派的厨房嗨购节,买橱柜送洗碗机,满2万加999元送,满3万加99元送;诗尼曼买衣柜送橱柜,要求订金满5000元、折后货款满1万元,才能送。比如恒洁卫浴的买马桶、送100元智能盖板券;满1999元送五金挂件;实木柜+马桶+调压按摩花洒套餐,前50件减100送龙头等。三棵树的家装约惠季,老客户推荐新客户下单之后,领100元天猫超市的购物券等。送的东西很实用,符合消费者的需求,甚至是刚性需求,所以比较受欢迎。在家居行业里,打折促销是极其常见的做法,但套餐战是前几年才兴起的,比如2015年开始,欧派力推19800元套餐,一时大获成功;2017年再升级,包括18平米柜体的定制、免费设计、全屋效果图、基础五金配件、金保姆售后等。随后几年里,行业里诞生了多种套餐组合,种类与价格越来越多,比如欧派的598整装套餐;尚品宅配的518套餐;索菲亚799套餐、19800套餐、29999全屋套餐、司米橱柜的9999元引流套餐;好莱客的799引流套餐、19800元15平米无醛原态板套餐、橱柜的6999元套餐等;志邦的7999/9999/9999单空间全屋套餐等。满城尽是套餐,看得大家多少有些眼花缭乱,也导到套餐的威力远不如从前。于是,套餐又走出了更多分支。从套餐里包括的内容来看,既有厨房里的套餐,也有卧室、客厅、餐厅、衣帽间等不同空间的套餐,也有全屋整装的套餐。厨房套餐一般是橱柜,比如3米地柜+3米台面+1米吊顶,往往会包含五金配件。如果加水槽的话,价格会多一点。套餐本身的组合形式,创新点不是太多了,接下来估计还得打破此前的思维,重新摸索出道路。邓超明建议,要想脱颖而出,吸引顾客,一个是降价,往往最实用,影响最直接,但价格降得太狠,会有损品牌档次,还可能影响价格恢复后的价格,对利润也是严重损伤。另一个是,在推出多种可选择套餐、价格具备优势的基础上,考虑这些一些做法,会更有效果:送一些实用的东西;线上线下打通,无论什么渠道领的券,都可使用,并且线上订单同样享受线下就近门店的无差别服务;带一定互动性、娱乐性的套餐,比如拼团、限量、旅游大奖等。大家的战线拉得更长了,现在还要考验你的“买送”机制有没有吸引力,送什么、怎么送、怎么激活大家的参与兴趣等,成了关键。03 | 免费服务交锋有远见的家居建材厂商,销售策略不再局限于拼价格,还十分重视服务提升和客户体验。新一轮服务的交锋开始,这个服务早已不仅仅是服务态度、服务效率等标配,而是免费服务。据大材研究观察,目前的免费服务大概有:买沙发可以享受每年一次免费保养、拆洗服务;订购淋浴房马桶浴室柜,能获得卫生间免费设计,拿到漂亮的效果图;买全屋地板,可以赠送免费保养1次;买床垫满额,送1次免费除螨等。就目前的情况来看,免费量房、免费报价、免费设计这三项服务,已成为很多定制门店的标配服务,就看谁做得好,比拼细节。我们必须认识到,消费者不光看品牌、了解环保检测标准、对价格敏感,而且会考虑服务能否跟上。你如果有不错的服务,也是可以增加留客机会的。
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